上司やAIとの差に悩む20代営業職へ、失敗を糧に見つける役割とは

20代営業職が不安に感じるAIの自動化、希望を見いだせる新しい役割とは

「AIで営業の仕事はなくなるのでは？」

そんな不安を口にする20代営業職の声を、最近よく耳にします。
資料作成やアポ取りはAIで効率化され、チャットボットが顧客対応をする。
若手の自分がやっている仕事が、AIに置き換わる未来を想像してゾッとする……。

かつての私も同じでした。
新人営業時代、先輩に言われた「まずは数を打て」という言葉に従ってひたすら電話をかけ、訪問を繰り返していました。
でも、その大半はAIに代替されるのではないか？
そんな焦りと無力感を抱えながら日々を過ごしていたのです。

さらに心を重くしていたのは、上司や先輩との比較でした。
彼らは経験から生まれる言葉で顧客の心を動かせる。
一方で私は、AIが出力する資料以上の価値を提示できているのか、自信が持てなかったのです。

そして何より忘れられないのは、現場での失敗です。
初めて任された大口顧客への商談で、緊張のあまり数字の説明に必死になり、相手の表情が曇っていくのを見逃しました。
結果は契約見送り。上司に同席してもらっていれば、きっと違う展開だったはずです。

その夜、「自分はいらないのでは」と本気で落ち込みました。
でも不思議なことに、そんな失敗経験こそが後に「AIにはできない営業の役割」を考えるきっかけになったのです。

この記事の要点

若手営業にとって、AIの進化は脅威に映ります。
なぜなら自分たちが任されている仕事ほど、AIが得意だからです。

・Excelでの顧客リスト整理
・提案資料のひな型作成
・定型的なメールのやりとり

これらは、AIが数秒でこなしてしまいます。
「じゃあ自分は何のためにいるのか」と不安になるのも当然です。

さらに新人時代は成果も上げにくいため、「上司よりもAIのほうが優秀なのでは」とさえ思ってしまう。
「数字が取れない＝自分は必要ない」と感じ、心が折れそうになる瞬間は多いのです。

ただし忘れてはいけないのは、AIは「やりやすい仕事」から自動化するということ。
逆に言えば、やりにくい仕事──つまり人間特有の力が必要な仕事は残ります。

例えば、顧客が本音を語り始める瞬間。
「実はうちの社内では反対意見が強くてね」と小声で漏らすとき。
あるいは沈黙の間に隠された迷いを読み取るとき。

これはAIには難しい領域です。
むしろAIが事務作業を肩代わりするからこそ、人間は「顧客の感情に深く関わる役割」に集中できるようになるのです。

営業の役割は「モノを売る人」から「顧客の意思決定を助ける人」へシフトしています。
AIは選択肢を提示できますが、「どの選択肢がその顧客にとって正しいか」を一緒に悩み、寄り添えるのは人間だけです。

20代営業職は「若いからこそフラットに話を聞ける」「顧客と同じ目線に立てる」という強みがあります。
これはAIがいくら進化しても再現できない価値です。

AIが生成するデータや分析は高度ですが、現場の人が理解しやすい形にかみ砕くのは営業の役割です。
特に若手は、社内の専門部署と顧客との間に立って「難しい言葉をわかりやすく伝える翻訳者」になることで存在感を高められます。

私自身、AIツールで出力された複雑なグラフを「つまりこういうことです」とホワイトボードに簡単な図で書き直したとき、顧客から感謝されました。
あのとき「営業だからできる仕事がまだある」と確信しました。

営業の現場は数字だけでは動きません。
顧客が契約を決断する最後の一押しは、「この人と一緒に仕事をしたいかどうか」です。

名刺交換のときの印象、打ち合わせでの気配り、雑談のセンス。
こうした文化的な信頼構築は、AIが模倣しても本物にはなり得ません。

むしろ、AIが入り込むほど「人間らしさ」が際立つのが営業の現場なのです。

AIに怯えて立ち止まるのではなく、
「AIに任せられることは積極的に任せ、人間しかできない部分を磨く」
これが20代営業職にとってのキャリア戦略です。

・顧客の感情を読み取る力を鍛える
・データをかみ砕いて伝える力を磨く
・信頼を築く小さな習慣を積み重ねる

また、上司や先輩と自分を比べて落ち込むのではなく、「AIと共に成長する世代」という強みを意識すべきです。
歴代の営業職が持っていなかった武器を最初から使えるのは、今の20代だけなのです。

20代営業職がAIに不安を抱くのは自然なことです。
そして現場での失敗や上司との比較に苦しむのもまた自然なこと。

でもその不安や失敗は、役割が変化しているサインでもあります。

AIは雑務を奪います。
しかし、信頼・伴走・翻訳といった人間ならではの価値は奪えません。

AI時代の営業は、「売る人」から「つなぐ人」へ。

失敗も含めて経験を糧にしながら、新しい役割を模索することで、不安は未来への希望に変わっていくのです。